עסקים וחברות עם מחזורים חודשיים של 150,000₪ ומעלה שהטמיעו את שיטת הניהול המתקדמת של קוקה קולה, IBM ומרצדס מצליחים לגרוף הביתה תוספת של 30% רווח בסוף החודש, האם גם אתה יכול?
בזמן שהעסקים הקטנים מדווחים על האטה ניכרת בפעילות ונמצאים על סף משבר, בעקבות מצב המשק בישראל מאז ה- 7 באוקטובר, יש מי שמצאו את ׳שיטת הזהב׳ לניהול עסקי והצליחו להגדיל את הרווח השנתי ב-30%, לשים בחיסכון מאות אלפי שקלים בשנה ולקחת יותר ימי חופש כשהעסק דופק כמו שעון שוויצרי והם כמעט ולא מגיעים למשרד. חקרנו את מנש שערי, יועץ עסקי בכיר, כיצד עובדת השיטה, האם היא מתאימה לכל בעל עסק ולמה לעזאזל הוא מבטיח 100% החזר כספי ללקוחות הליווי שלו?
"אם הייתה לך גישה לשיטה הניהולית ששמה את מרצדס על המפה והפכה אותה למותג ששווה למעלה מ-65 מיליארד דולר, לא היית מנסה אותה?" ככה פותח את הראיון מנש שערי, יועץ עסקי וארגוני ב׳שיטת הזהב׳.
שערי, בתחום יותר מ-15 שנה, בעל חברת Expand לייעוץ עסקי וארגוני כבר ייעץ ליותר מ-250 עסקים על בסיס השיטה המיוחדת, ומחזיק בהצלחות פנומנליות לבעלי עסקים וחברות קטנות ובינוניות בישראל שעבדו לפי הדרכתו והגדילו רווח שנתי ב-30%.
"הבעיה הגדולה של בעלי עסקים וחברות היום," הוא ממשיך, "היא שהם עסוקים בכיבוי שריפות, רדיפה אחרי תזרימי מזומנים וניהול עובדים לא יעילים. ידם בהכל, הרבה יותר ממה שצריך, והם סוחבים את העסק על הגב.
תאר לך בעל חברה שמכניס 95 אלף ש"ח בחודש. מכובד, לא? אבל במקום לחיות כמו מלך ולסמס מהג'קוזי פעם בשבוע לבדוק את החשבון בבנק – הוא כל הזמן בטרוף של טלפונים מנסה לפתור בעיות, גר במשרד ולא משיג את היעדים, עובד הכי קשה מכולם והכסף שהוא מפריש לעצמו בסוף החודש, לא שווה את כל הדם, יזע ודמעות שהיו בדרך.
וזה לא שהעסק קם לפני שנה או שנתיים, מדובר פה על עסקים שכבר 5-6 שנים לפחות בשוק, הצליחו להתבסס, לצבור לקוחות, להרוויח יפה ולהקים מערך של עובדים שאמורים לעשות את העבודה. אבל משהו בדרך פשוט לא עובד, הדברים מתחילים להסתבך וכל העומס הזה נופל על כתפיו של בעל החברה כמובן"
מנש שערי: "במקום לסחוב את כל העסק על הגב, אתה צריך שהעסק יעשה את העבודה בשבילך".
טוב, השאלה המתבקשת מאליה היא: למה?? מה אני כבעל חברה עושה לא נכון שדופק אותי כל כך?!
מאוד מורכבת לפתוח איתה, אבל אני מבין את הצורך פשוט לתקן את 'מה שעושים לא נכון', כדי לרכוב על הגל ולהתחיל לראות רווחים בלי למכור את הנשמה לעסק. מה שכן, בזמן שיועצים כלכליים או מפתחים עסקיים ינסו לפתור בעסק משהו נקודתי, בהרבה מקרים זה לא עובד ככה.
בפן הכי בסיסי – תתפלא לשמוע, אבל 9 מתוך 10 בעלי חברות לא יודעים כמה כסף הם באמת צריכים, וכשהם צריכים לשים יעד כלכלי, הם שמים מספר הרבה יותר נמוך שלא מספיק לכסות את כל ההוצאות. ולא, זו לא אשמתם, הם פשוט לא יודעים איך עושים את זה נכון ומדוייק עבור העסק שלהם!
תבין, אם אתה כל החיים מכוון את הרכב לבאר שבע, מה הסיכוי שתגיע לאילת?? אפסי, כי לא כיוונת מספיק רחוק. וכשאתה נמצא בבאר שבע, אתה לא נהנה מהים האדום, מהמלונות על החוף ומריף הדולפינים.
ואם נחזור לעסק: כשאתה לא מכוון מספיק רחוק, אתה פשוט תקוע בלי מספיק כסף כדי להיות חופשי מדאגות, לפתח את העסק ככה שירוץ בלעדיך בזמן שאתה לוקח ימי חופש על ימין ועל שמאל ונהנה מהפירות שעבדת בשבילם כבר 5-6 שנים לפחות".
אבל איך אני יכול לדעת כמה כסף אני באמת צריך כדי להיות באזור בטוח?!
"יפה, שאלת השאלות. אני יכול להגיד שאחד הדברים המרכזיים שבעלי עסקים וחברות עושים לא נכון זה שהם לא מרכיבים 'מיפוי פיננסי' לעסק, עמוד תווך מרכזי בשיטת ה-12K.
בצורה הכי פשוטה שלו, השם המפוצץ מיפוי פיננסי הוא לעשות מפה פיננסית ולראות בדיוק איפה העסק עומד, מול מה שהוא באמת צריך כדי לגמור את החודש בנחת. המיפוי מאפשר לך להבין לאיזה יעד אתה צריך לשאוף ומה אתה צריך לעשות כדי להגיע לשם – מבחינת תוצרים, תמחור, שעות עבודה, הכל".
אני אגיד לך את האמת, קצת קשה לי לעשות 'מיפוי פיננסי' כשאני בתוך כאוס עסקי, מה עושים?
"תן לי להרגיע אותך: הרבה מאוד בעלי חברות הגיעו אליי במצב הזה ותוך פחות מ-5 חודשים דברים כבר נראו לגמרי אחרת. איך? הכל מתחיל עם למצוא את המקור האמיתי לבעיה השורשית שעוצרת את העסק, והרבה פעמים זה יהיה משהו שבכלל לא חשבת עליו.
סתם דוגמה, אתה מרגיש שאתה עמוס כי אתה מטפל ביותר מדי לקוחות? אבל אם נסתכל לעומק, זה לא בגלל שאין לך עוד עובדים שיטפלו בלקוחות, זה כי התהליך מול הלקוחות צריך להיות קצר יותר, אפילו אוטומטי. ככה אתה חוסך לעצמך כסף יקר על גיוס עובדים והכשרה ועדיין משיג שביעות רצון של לקוחות.
אתה סובל מבעיה תזרימית? זה לא בגלל שמשלמים לך שוטף פלוס 90, גם אם תעשה שוטף פלוס 60 אתה תישאר עם הבעיה. צריך שינוי מקיף במערכת הפיננסית ולפתור את זה שם. אולי תגלה שלא מדובר בזמן התשלום, אלא דווקא בניהול המלאי או בהוצאות גבוהות מדי, או שאתה פשוט לא מוכר מספיק באופן קבוע.
חשוב להבין, גם בעל חברה עם ותק של 10 שנים הוא אדם של עשייה שלא תמיד רואה את המכלול. לפעמים עין חיצונית ומיומנת עולה תוך דקות על ה'למה האמיתי' ועל הפתרון שמסתתר לו מתחת לאף של בעל העסק במשך שנים".
אוקיי, אבל להבין מהו המקור לבעיה זה לא מספיק בשביל לצאת מהבוץ, מה אני עושה הלאה?
"יפה, אז ברגע שאנחנו יודעים את הבעיה השורשית, אנחנו יודעים להקים את המערך הקפדני לניהול פיננסי שהעסק שלך צריך. אתה אמנם מבין את עלות המוצר ובונה הצעות מחיר, אבל לא תמיד יש לך את ההסתכלות של – כמה הצעות מחיר תצטרך כדי להגיע ל-320 אלף ש"ח חודשי אחרי קיזוז של הוצאות.
מערך לניהול פיננסי בונה לך כמה כסף אתה צריך להרוויח בחודש, בשבוע ואפילו ביום – אחרי הפרשת שכר לעובדים ולך, אחרי הלוואות, אחרי 'בורות' פיננסיים כאלה ואחרים. הוא משקלל לך הכל. מתוך היעד שנמצא לך מול העיניים אתה יודע כמה עבודה לתת, איך לתמחר את המוצרים ולהגיע לרווח.כשזה קורה, הצרות נעלמות כמו קסם בין לילה.
איך אנחנו עושים את זה בפועל?
"דרך כלים מתקדמים שאני בא ומטמיע לך בעסק, אפשר לראות את המספרים בעיניים ולשים יעדים גבוהים מהקיימים, להיכנס לפרספקטיבה נכונה ומוכוונת מטרה. רק ככה אפשר לעשות תיכנון פיננסי גם של החודש הבא, לשים שליטה על העסק, להיפטר מהלחצים של הבנק, להיות בוודאות מוחלטת ולהיות מוכנים לכל תרחיש, בלי הפתעות מיוחדות.
סתם לדוגמה, היה לי לקוח, זכיין של רשת המבורגרים מוכרת. הבנאדם הגיע אליי בסחרחורת, רודף אחרי הזנב של עצמו ושל הכסף בעסק. דחה צ'קים לספקים, סבל מהצקות של הבנקים, היה צריך לאחר במשכורות לעובדים כדי להשאיר את העסק מעל המים.
כשהתחלנו בתהליך, תוך שבוע של ניהול עם הכלים שהטמעתי לו בעסק, גילינו שהמחזור הוא 200,000 ש"ח בחודש – ומתוך זה צמצמנו שעות עבודה מיותרות, ייעלנו את מערך המשלוחים, פרסמנו בשכונות יוקרתיות באמצעות פליירים, הכי פשוט שיש, וזה עבד בצורה מדהימה. תוך 4 חודשי עבודה הוא חסך 50 אלף ש"ח מההוצאות החודשיות הרגילות והעלה את המחזור ל-260 אלף ש"ח, גידול של 30%!
בתמונה: תוצאות המוצגות בגרפים שמנש שערי השיג ללקוחותיו.
אלה תהליכים שלא היו קורים בלי טבלאות פיננסיות, יעדים יומיים ובניית תהליכים להתייעלות. כשהלחצים הפיננסיים ירדו, במקום לנוח על זרי הדפנה, דחפנו חזק יותר ושמנו יעד לשים כל חודש כסף בצד לחיסכון עבור פיתוח עתידי. לפני חודש יצא לי לדבר איתו, מבנאדם שהבנק היה בא לו בסיוטים, הפך לבעל חברה יציבה עם 300 אלף ש"ח בצד, מפציץ עם העסק, מרוויח מעולה, התהפך ב-180 מעלות".
מעניין, אבל אם הבעיות שלי הן לא רק בתוך הפיננסים, איך מערך פיננסי חדש לעסק יעזור לי?
"אתה צודק, מערך פיננסי זה רק הבסיס, אבל זה לא מספיק וכאן מגיע השלב הבא של התהליך העסקי. אחרי שטיפלנו בניהול הפיננסי, אנחנו מודדים את התפוקה של העסק. יש מערך שלם של מדדים שגם אותם אני מטמיע בעסק ודרכם אפשר לראות בעיניים מה השירותים או התוצרים שסופקו, כמה הם 'עלו' לנו, אם בחומרי גלם או בשעות עבודה, וכמה הם 'נתנו' לנו בחזרה, עלות מול תועלת.
למעשה, דרך מערך המדדים, סוקרים את העסק משבוע לשבוע על כל האספקטים שלו ויודעים להצביע על כל מדד שירד ולתקן אותו. כמו כן מבינים בדיוק איך מדד אחד משפיע על מדד אחר. ניהול על פי מדדים הוא הניהול המדוייק ביותר. אי אפשר להתווכח עם מספרים.
מעבר למדדים, חשוב להטמיע כלים של האצלת סמכויות. אין בעל חברה שלא מרגיש שהוא עושה הרבה יותר מדי ונוגע בתחומים שהוא בכלל לא צריך להתעסק בהם. אם זה שירות לקוחות, עבודה מקצועית או כיבוי שריפות – כשהוא צריך רק לנהל. לפי שיטת הזהב של האברד עושים חלוקה נכונה של סמכויות, בונים מה שנקרא 'כובע' – סוג של תיק המגדיר עבור כל תפקיד מה תחומי האחריות שלו, מה התוצר הנדרש ועוד.
נוסף לכך, אנחנו מבינים את 'תרשים הזרימה' של העסק ועושים כל מה שצריך כדי 'להזרים' אותו חלק, בלי חיכוכים או זמן ואנרגיה שמתבזבזים. מטמיעים מדיניות ונהלים, מורידים לחץ מלמעלה למטה לעובדים, מאצילים עוד סמכויות וכו'.
ברגע שיהיה פיזור של אחריות ומדידת תפוקה של עובדים, התהליכים בעסק יתחילו לנוע. עושים בקרות, בודקים מה גרם לנו לא להגיע ליעד שהצבנו לעצמנו ומטפלים. זה כמו מכונה משומנת שכל הזמן בודקת את כל גלגלי השיניים שלה לראות שאף אחד לא מחליד ושהכול מתנהל חלק".
זה נשמע מרשים, אבל מי מבטיח לי שגם אם תטמיע לי את הכלים בעסק, התוצאות יישמרו לאורך זמן?
עם המערכות הממוחשבות שהטמעתי לך והדרכתי אותך עליהן, אתה יכול למדוד באופן יומי, שבועי, חודשי ושנתי את כל מה שדיברנו עליו עד עכשיו. אם זה הפיננסים, התפוקה של התוצרים, המדדים של העבודה, הערך הכספי של כל פעולה – שיווק, פגישה, הצעת מחיר, עבודה בפועל ועוד.
ככה אתה מצוי בשליטה ובקרה מוחלטות ויכול לתכנן קדימה. אני עוזר לך לסדר את כל הבאלגן ומלמד אותך לשמור על המצב הקיים ואפילו להתפתח מעבר לו. זה כמו לוח שעונים באוטו, אתה תזהה בעצמך את הנורות המהבהבות אם יצוצו כאלה, ולא תצטרך שרואה החשבון ינפנף מולך בדוחות או שהבנק יתקשר לשאול מה עם החוב. אתה כבר לא תהיה שם, ולמה? כי יש לך מספיק דלק כדי לנסוע לבד על הכביש בלי עזרה".
כבר חוויתי כישלון עם יועץ עסקי, אני לא מאמין שמישהו יכול לעזור לי, למה שדווקא אתה תצליח?
״תראה, לא מדובר בשיטה שהמצאתי ושאני מחפש לה נסיינים, ממש לא.
מדובר על תורה שלמה והתנסות אין סופית ושיטה שפותחה דרך ההתנסות הזו והגיעה לרמה מאוד גבוהה של דיוק וכמובן ממשיכה להיחקר ולהתעדכן כל הזמן.
רק שתבין, כבר עסקים רבים עובדים עם השיטה וקוצרים הצלחות. איך אומרים? סוס מנצח לא מחליפים, ואם יש דברים שעובדים, אין שום סיבה שבעולם לעמוד על הראש ולהמציא דברים חדשים, במיוחד בניהול עסקי שהוא לא תחום שקיים מאתמול או משנה שעברה, אלא כבר כשני עשורים.
מה שכן, דווקא בארץ השיטה הזאת לא הכי מוכרת. אני לא יודע אצל איזה יועצים עסקיים היית אבל רוב הסיכויים שהם לא עבדו איתך על בסיס השיטה הזאת ולכן לא חווית הצלחה. לא קיבלת את השיטה הניהולית היחידה שבאמת הוכחה כבר.
חשוב להדגיש שזה לא רק דיבורים. השיטה הזאת עבדה ליותר מ-250 עסקים פה בישראל ומתאימה לכל מי שיש לו ותק של לפחות 5 שנים עם החברה ועם מחזור הכנסות חודשי של 150 אלף ש״ח לפחות.
אני יכול להגיד לך בפה מלא שאין בעל חברה שלקחתי תחת חסותי כי ראיתי את הפוטנציאל שלו, ולא ראה גידול בהכנסות וייעול בעבודה כבר בתחילת התהליך. בדיוק בגלל זה אני גם מתחייב ל-100% החזר כספי במידה שלא תראה תוצאות״.
לא בטוח שהבנתי נכון. 100% אחריות על העבודה שלך? ברצינות?!
״לגמרי, וזה מתוך זה שראיתי שכל מי שעובד איתי ומיישם את הכלים לפי שיטת הזהב חווה הצלחות, פשוט כי יש מאחוריה תורה שעובדת וכלים יישומיים שהתעשיות הגדולות בעולם עובדות איתם״.
אז בעצם תהליך הייעוץ וההטמעה נעשה דרכך באופן מוחלט, נכון? אני לא צריך ללמוד עכשיו את כל השיטה לבד…
״מה פתאום, למה שתעשה את העבודה הקשה כשיש מי שעשה אותה בשבילך? לא, אתה צריך להיות רק הזרוע המבצעת. מן הסתם שאתה כבעל חברה חייב להכיר את כל הנתונים של העסק, להסתכל בעיניים של המספרים וליזום את ההצעות וההמלצות שלי. אבל אני נמצא שם איתך, יד ביד, בליווי צמוד – כדי להוות את מוקד הידע הזה שאתה צריך כדי לעוף למעלה עם העסק ולהיות באמת חופשי מדאגות״.
טוב, זה נשמע מצוין, אז תוך כמה זמן אני רואה בעסק שלי תוצאות בשיטת הזהב?
״הדבר הראשון שצריך לעשות הוא לקבוע איתי את פגישת האבחון הראשונית. אחרי שנמצא את ה-מקור האמיתי לבעיה העיקרית בעסק נבנה תוכנית עבודה שבה תקבל כלים פרקטיים להתנהלות בעסק – כולל טבלאות ותהליכי ייעול שאני מטמיע בעסק שלך. בעבודה של 3 חודשים שכבר במהלכם אתה רואה תוצאות, אתה תופס שליטה מלאה על כל הזרועות של העסק, ואפילו יכול לראות אותו מרוויח בלי שתצטרך לשבת במשרד כל יום מהבוקר עד הערב.
פתאום אתה מבין במספרים, רואה איפה ה״חורים״ שאליהם נופל הכסף ואוטם אותם, יוצא מהלופ של מרדף אחרי תזרימים ולקוחות, מאציל סמכויות לעובדים ומודד את התפוקה שלהם. אתה כבר לא כבאי שריפות, אלא מתכנן עתיד.
אתה מרוויח יותר, לפעמים 30% יותר, מצליח לבסס את העסק וליצור תפוקה ומורל גבוהים, רק ככה אתה יכול להגיע לתחושת ההצלחה המיוחלת, להנאה האמיתית, ולעתיד עסקי שבו אתהחופשי מדאגות, כל מה שאתה צריך, זה לקבוע את הפגישה הראשונית של האבחון בשיטתהזהב משם אתה כבר בטוח״